Der Oldenburger Unternehmensvermittler Axanta AG sowie das Wachstumsmagazin Markt und Mittelstand, ein Titel aus der F.A.Z.-Verlagsgruppe, haben im April 2014 die Ergebnisse einer gemeinsam durchgeführten Studie zur Nachfolgeproblematik kleiner und mittelgroßer Unternehmen vorgelegt.
Danach wird die Planung der Unternehmensnachfolge von den mittelständischen Unternehmen zu kurzfristig begonnen, der zeitliche Umfang für den Verkaufsprozess unterschätzt und der Verkaufspreis in vielen Fällen aus dem Bauch heraus ermittelt. Im Rahmen der Studie wurden über 2.500 mittelständische Unternehmer in Deutschland ohne familieninterne Nachfolgemöglichkeit angeschrieben.
Verkaufsprozess ohne langfristige Vorbereitung
Der Planungshorizont für den Beginn des Verkaufsprozesses wird oftmals viel zu kurz gefasst. 60,9 Prozent der Befragten wollen innerhalb von 12 Monaten mit dem Verkauf beginnen und damit ohne langfristige Vorbereitung. Nur 6,4 Prozent machen sich bereits heute über die Nachfolgesuche in fünf Jahren Gedanken.
36,4 Prozent der befragten Unternehmen plant für den eigentlichen Verkaufsprozess nur drei bis sechs Monate ein. 82,9 Prozent der Unternehmer geht von einem Verkauf innerhalb von einem Jahr aus. "Die meisten mittelständischen Unternehmer beginnen deutlich zu kurzfristig mit ihren Planungen für die Übergabe des eigenen Lebenswerkes. Auch die Erwartungen wie schnell der Verkauf realisiert werden kann, sind erheblich zu optimistisch. Viele unterschätzen den zeitlichen Aufwand zur Zusammenstellung aussagekräftiger Zahlen, die Dauer der Vertragsverhandlungen und gehen von unrealistisch schnellen Prüfungszeiten, Genehmigungsabläufen und Finanzierungszusagen für die Käufer aus", kommentiert Udo Goetz, Vorstand der Axanta AG, die Studienergebnisse.
Vollwertige zweite Führungsebene oftmals nicht vorhanden
Zu den zeitlichen Verzögerungen im Verkaufsprozess kann auch der wichtige Aufbau eines nicht nur fachlich, sondern auch kaufmännisch vollwertigen Vertreters bzw. einer Vertreterin führen. Von den befragten Unternehmern haben nur etwas über 24,5 Prozent eine vollwertige zweite Führungsebene. "Vor dem Hintergrund, dass die Mehrheit der Unternehmer bereits in 12 Monaten mit dem Verkauf starten will, erscheint der Aufbau der von vielen Kaufinteressenten geforderten zweiten Führungsebene kaum möglich", sagt Dr. Tobias Anslinger, Projektleiter der Studie und Redakteur von Markt und Mittelstand.
Verkaufspreis nicht professionell ermittelt
Zu den angedachten ersten Maßnahmen im Rahmen des Verkaufsprozesses zählten 85,5 Prozent der Unternehmer die Zusammenstellung von Bilanzen, betriebswirtschaftlichen und steuerlichen Auswertungen. 33,6 Prozent will einen Business-Plan für die nächsten drei bis fünf Jahre erstellen. Etwa ein Viertel will für den Verkauf Altlasten bereinigen.
"Obwohl bekannt ist, dass viele Unternehmensverkäufe oftmals an unterschiedlichen Preisvorstellungen der Vertragspartner scheitern, wollen bei unserer Umfrage nur rund 23,6 Prozent der Unternehmer den Verkaufspreis aufgrund eines fundierten Wertgutachtens und immerhin noch 24,5 Prozent aufgrund eines Vorschlages ihres Steuerberaters ermitteln lassen. Die Mehrheit will den Verkaufspreis allerdings aufgrund von Marktvergleichen und dem persönlichen Finanzbedarf festlegen", sagt Anslinger weiter.
Weiterbestehen der Firma für Unternehmer wichtig
Für die befragten Unternehmer kommen in der Wichtigkeit beim Verkauf noch vor dem erzielbaren Preis, das Weiterbestehen der Firma, die Fortführung der Kundenbetreuung in gleicher Qualität und die Übernahme aller Mitarbeiter. "Gerade die Antworten auf die Frage nach den wichtigsten Anforderungen bei der Nachfolgeregelung unterstreichen die hohe Verantwortung der mittelständischen Firmeninhaber für ihre Kunden und Mitarbeiter. Dass der erzielbare Preis erst an 4. Stelle auftaucht, überrascht doch ein wenig", resümiert Udo Goetz.
Rund 53,6 Prozent der Unternehmen wollen die Käufersuche selbst in die Hand nehmen und private und geschäftliche Kontakte dafür einschalten. Eine gleich hohe Zahl will sich an einen M&A-Berater wenden. Dabei erwarten 76,5 Prozent von ihrem M&A-Beratern vor allem Diskretion und mit 70,9 Prozent Kontakte zu Kaufinteressenten. Nachgewiesene Erfolge erwarten 46,4 Prozent. Mit 49,1 Prozent bevorzugen die meisten Unternehmer dabei M&A-Berater mit festen monatlichen Kosten und einem Erfolgshonorar. Die Abrechnung von Einzelleistungen oder nach Beraterstunden wünschen sich nur jeweils unter 10 Prozent.
