Pharmavertriebe in Deutschland agieren in einem komplexen System: Informationspflichten erfordern die direkte Kommunikation mit Ärzten und Apothekern und deren (kontinuierliche) Information. Die veränderten Rahmenbedingungen im Gesundheitswesen erschweren dies jedoch zunehmend. So sinkt die Anzahl der niedergelassenen Ärzte insbesondere in ländlichen Regionen, gleichzeitig spezialisieren sich zunehmend mehr Hausärzte. Der steigende Verwaltungsaufwand und Zeitmangel schränken die Spielräume für den klassischen Pharmavertrieb zudem ein. Die Folge: Über Jahrzehnte etablierte Außendienststrukturen geraten an ihre Grenzen, doch ganz ohne persönlichen Kontakt funktioniert die sensible Branche nicht.
Der Pharmakonzern Riemser Pharma hat sich deshalb entschieden, seine Vertriebsstruktur weiter zu entwickeln und die Healthcare-Spezialisten von "+49 med" an Bord zu holen, die zur Good Healthcare Group gehört. Vier so genannte Multi-Channel-Manager (MCM) unterstützten seit Mai 2017 erfolgreich den Vertrieb des Antiemetikums Akynzeo in relevanten Verkaufsgebieten Deutschlands in Form der Vakanz- aber auch Hybridbetreuung
Bei der Markteinführung des Präparats im Jahr 2015/16 zeigte sich, dass eine Reihe von zentralen Kundenzielgruppen mit den Methoden des klassischen Pharmavertriebs nur schwer zu erreichen waren, vor allem die Zielgruppen der Klinikapotheker, Onkologen sowie Hämatologen in Klinik und Praxis. Im Rahmen der Vertriebskooperation sollten die Multi-Channel-Manager der "+49 med" diese Zielgruppen daher mit spezifischen Maßnahmen, auch über digitale Kanäle, ansprechen. Jeweils zwei MCM wurden dazu für bestehende Vakanzen eingesetzt, zwei weitere fungierten als Hybridpartner für Key Account Manager auf Unternehmensseite.
Die Zielsetzung: Innerhalb der Vakanzen sollte der Umsatz gehalten, in den Tandemkonstellationen Riemser und "+49 med" eine Umsatzsteigerung erzielt werden. Nach einer intensiven Schulungsphase durch Medizin und Marketing der Riemser Pharma wurden die MCM direkt in den Außendienst integriert und trafen auf hohe Akzeptanz im Team. "+49 med" unterstützte das Unternehmen im Laufe der Zusammenarbeit zudem bei der Besucherakquise für zahlreiche Events und Kongresse deutschlandweit.
Nach sechs Monaten Beziehungsaufbau zur entsprechenden Zielgruppe zeigten sich erkennbare sowie messbare Verbesserungen im Absatz des Antiemetikums: Im Jahr 2017 steigerte Riemser den Akynzeo-Absatz um 36 Prozent. Außerdem eröffneten die Multi-Channel-Manager Riemser Pharma Zugang zu Problempraxen (so genannte "No-See-Praxen"), die durch den klassischen Außendienst nicht mehr erreicht werden konnten. In zwei vakanten Gebieten blieb der Umsatz stabil, ein vakantes Gebiet konnte den Monatsumsatz sogar nahezu verdoppeln. Zusätzlich wurde in zwei betreuten Kliniken auch der Klinikumsatz gesteigert. Auch die Besuchsrate bei den durchgeführten Events stieg deutlich, wobei die "+49 med" ausschließlich qualifizierte und relevante Besucher akquirierte.
Diese Zusammenarbeit verdeutlicht, welchen Anforderungen sich der Pharmavertrieb heute stellen muss. "Wir sind sehr zufrieden mit unserer Kooperation mit der Good Healthcare Group. Die erzielte erfolgreiche Umsatzsteigerung beruht auch auf dem Einsatz der hochqualifizierten Multi-Channel-Manager. Sie begegnen der Zielgruppe auf Augenhöhe und vor allem genau auf den Kanälen, die für diese am relevantesten sind", so Holger Schliecker, Consultant bei der Riemser Pharma GmbH. Er ergänzt: "Besonders beeindruckt hat uns der Zugang zu Praxen, die sonst für keinen Außendienst zugänglich sind. Hier beweist sich die zukunftsweisende und zielgruppenspezifische Ansprache der Experten."
Dr. Anno Diekmann, Chief Operating & Performance Officer der Good Healthcare Group, fügt hinzu: "Wir freuen uns, mit Riemser Pharma ein so traditionsreiches Pharmaunternehmen dabei unterstützen zu können, ihren Vertrieb auf das veränderte Gefüge im Gesundheitswesen weiter zu entwickeln. Ärzte und Apotheker sperren sich zusehends gegen die Ansprache durch einen klassischen Außendienst. Pharmaunternehmen brauchen daher vor allem digitale Unterstützung und Multi-Channel-Konzepte, um auch stark eingespannte Healthcare-Professionals erreichen und ihrer Informationspflicht nachkommen zu können."
